Сильные переговоры редко начинаются с красивой фразы и почти никогда не сводятся к умению «дожать» собеседника. Настоящая работа происходит раньше: нужно понять интересы сторон, определить собственные границы, предусмотреть возражения и выбрать момент, когда стоит настаивать, а когда - искать другой ход. «Все о переговорах: от первого контакта до успешного соглашения» от ShellFood - подробный гид по разговору, в котором важен не сам процесс, а то, с чем стороны выйдут из-за стола.
Переговоры начинаются до слова «здравствуйте»
Подготовленный человек входит в диалог уже с несколькими возможными сценариями. Он знает желаемый результат, допустимые уступки и условия, на которые соглашаться не стоит. Благодаря этому неожиданный вопрос, жёсткая позиция или пауза собеседника не заставляют моментально отказываться от собственных интересов.
При этом переговорная сила не обязательно звучит громко. Иногда хороший вопрос работает лучше длинного аргумента, пауза - убедительнее поспешного ответа, а внимательное слушание открывает больше возможностей, чем попытка говорить без остановки.
В переговорном арсенале:
• подготовка позиции до встречи;
• выявление интересов другой стороны;
• вопросы, которые дают полезную информацию;
• аргументация без давления и конфликтов;
• работа с возражениями и категоричным «нет»;
• правила разумных уступок;
• фиксация достигнутых договорённостей.
Не победить собеседника, а получить нужный результат
Одна из самых дорогих ошибок - воспринимать переговоры как соревнование. Желание доказать превосходство способно привести к ситуации, когда спор выигран, а выгодное соглашение потеряно. Намного продуктивнее отделять эмоции от предмета разговора и искать пространство, где интересы сторон могут совпасть.
Гид охватывает весь путь: от первого контакта и подготовки аргументов до момента, когда договорённости приобретают конкретную форму. Эти принципы пригодятся при обсуждении зарплаты, условий сотрудничества, стоимости услуг, рабочих обязанностей и множества бытовых вопросов.
ShellFood предлагает освоить переговоры как навык, который можно тренировать, а не врождённый талант особо убедительных людей. Чем лучше вы понимаете механику диалога, тем реже важный разговор заканчивается мыслью: «Надо было ответить совсем иначе».
